۸ مرحله برای تبدیل مشتریان به نماینده فروش
نمایندگان فروش از آنچه فکرش را می‌کنید بیشتر هستند؛ تمام مشتریان راضی شما نیز در واقع فروشندگانتان تلقی می‌شوند. شوتا جاجاریا توضیح می‌دهد که چگونه می‌توان از بازاریابی دهان به دهان بهره برد و به مشتریان نزدیک تر شد.بسیاری از مالکان کسب و کار بر این باورند که برترین نمایندگان فروش به مهارت‌های شخصی فروششان مهم‌ترین عامل در بخش فروش به شمار می‌روند.
با این حال بسیاری از آن‌ها اعتراف می‌کنند بخش عمده‌ای از کسب و کارشان را با استفاده از بازاریابی دهان به دهان کسب کرده‌اند. اما این نوع بازاریابی استراتژی ضعیفی به نظر می‌آید زیرا بسیاری اعتقاد دارند که نمی‌توان کنترل مستقیمی بر این موضوع داشت.
حقیقت این است که ممکن است بهترین نمایندگان فروش شما افرادی نباشند که برای بخش فروشتان استخدام کرده‌اید. بهترین افرادی که برای فروش محصولاتتان دارید، مشتریانی هستند که از محصولات یا خدمات شما سودی عایدشان شده است و می‌توانند شما را در عرصه اجتماعی ثابت کنند.
شاید بر روی بازاریابی دهان به دهان کنترل نداشته باشید، اما می‌توانید میزان علاقه و وفاداری مشتریانتان را افزایش دهید و به این شکل آن‌ها را کنترل و ساماندهی کنید.
وقتی مشتریانتان را از «مشتری احتمالی» به «طرفداری دیوانه وار»، یعنی کسی که بدون درخواست شما برندتان را به دوستان و آشنایانش معرفی می‌کند، تبدیل می‌کنید، در واقع نیروی فروشی برای خود ایجاد کرده‌اید که حتی بهتر از بهترین فروشنده‌تان برایتان کار خواهد کرد.
در ادامه، هشت مرحله برای تبدیل مشتریان به طرفدارانی دیوانه که محصولات و خدماتتان را تبلیغ می‌کنند و میزان فروش بالایی برایتان فراهم می‌آورند را با هم مرور می‌کنیم.
مرحله اول: برای تبدیل مشتریان به نماینده فروش بدانید که شخص مورد نظر شما کجاست!
زمانی که مشتری ایده آل خود را شناختید، ببینید که در چه حیطه‌ای فعالیت می‌کند و کسب و کارتان چگونه می‌تواند با او ارتباط برقرار کند. از طریق رسانه‌های اجتماعی، کمپین‌های پیشرفته یا بر اساس مناطق جغرافیایی خاص به این مشتریان دسترسی پیدا کنید. سعی کنید برای ارتباط با بازار هدف خود از کانال‌های درستی بهره بگیرید.
مرحله دوم: توسعه مشتری مداری رمز تبدیل مشتریان به نماینده فروش
مشتری مداری در ایده آل ترین شکل ممکن یعنی اطمینان از این که می دانید مشتریان به دنبال چه چیزی هستند. این به آن معناست که باید بدانید مشتریان در هر ارتباطی که با کسب و کار شما برقرار می‌کنند، انتظار چه چیزی را دارند. باید از خود بپرسید که در این برهه زمانی مشتریان واقعاً چه چیزی می‌خواهند.برای کسب این اطلاعات روش‌های بسیاری وجود دارد؛ از فکر کردن به تجربه‌های شخصی گرفته تا پژوهشی در میان فرم‌های بازخورد و نظرسنجی‌ها.
زمانی که متوجه انتظارات و توقعات مشتریانتان شدید، برای شگفت زده کردن و خوش آمد مشتریانتان از چند پیشنهاد ویژه استفاده کنید تا از فرآیند خرید از شما لذت ببرند. به طور کلی باید در این مرحله کاری کنید که مشتری احساس کند حرف‌هایش شنیده شده و به او اهمیت داده می‌شود.عدم موفقیت در انجام این کار یکی از بزرگترین دلایل شکست خوردن یک کسب و کار است؛ پس همیشه به حرف‌های مشتری گوش بدهید و از او درس بگیرید.
مرحله سوم: بدانید که چطور می‌خواهید نیازهای مشتری را رفع کنید.
وقتی تغییراتی را در کسب و کارتان ایجاد می‌کنید تا رضایت مشتریان را بدست آورید، باید نسبت به توانایی‌های خود واقع گرا باشید. زمانی که متوجه خواسته‌های مشتریانتان شدید، به یک باره سمت و سوی کسب و کار را تغییر ندهید زیرا ممکن است نتوانید به یک باره تمام آن نیازها را برطرف کنید.شما باید مزایای رقابتی خود در برآورده سازی نیازهای مشتری را بشناسید و بر اساس آن نقاط قوت عمل کنید. شاید حتی مجبور شوید برای به کارگیری استراتژی‌هایی به منظور افزایش وفاداری مشتری، تیم فعلی خود را نیز گسترش دهید.
مرحله چهارم: در جهت تبدیل مشتریان به نماینده فروش متوجه فرآیند تغییر خود باشید.
حال که می دانید مشتریان هدفتان چه کسانی هستند و کسب و کارتان چگونه می‌خواهد نیازشان را برطرف کند، زمان آن رسیده است که دریابید چگونه می‌خواهید از جایگاه فعلی‌تان به جایگاهی که در نظر دارید، برسید.تمامی تغییراتی که باید اعمال شوند، چگونگی انجامشان و افرادی که مسئولیت آن تغییرات را به عهده دارند را روی کاغذی بنویسید.
به یاد داشته باشید هر تغییری که در سازمان رخ می‌دهد، بر روی کارمندان نیز اثرگذار خواهد بود. مطمئن شوید که آن‌ها دلیل این تغییرات را متوجه شده‌اند و با آن‌ها مشکلی ندارند. اگر در ابتدا مخالفت کردند، پاسخشان را با مخالفت متقابل ندهید و کمی انعطاف پذیر باشید.
مرحله پنجم: اهداف و معیارهایی تدارک ببینید.
مطمئن شوید برای هر تغییری که اعمال می‌کنید، هدفی مشخص در ذهن دارید و بدانید که با کدام معیار می‌خواهید نتایج آتی را بسنجید. در این مرحله همچنین باید مسئولیت تعیین ابزارهای سنجش و معیارهای بازبینی را به افراد شایسته‌ای واگذار کنید.
مرحله ششم: موعد زمانی مقرر کنید.
شما باید برای برنامه ریزی تغییرات، اعمل آزمایشی و سپس اعمال نهایی آن‌ها، بازبینی و در صورت نیاز، فرآیند جایگزینی موعد زمانی خاصی مقرر کنید. در برنامه‌هایتان تا حد ممکن به جزییات بپردازید و مطمئن شوید که برای هر مرحله منابع لازم، اعم از انسانی یا غیر انسانی تدارک دیده‌اید.هدف در واقع رویایی است با موعد زمانی مقرر. تعیین زمانی مشخص چیزی است که ایده‌ای صرف را از واقعیتی قابل دسترس متمایز می‌کند.
مرحله هفتم: برای تبدیل مشتریان به نماینده فروش بازخورد مشتریان را بسنجید.
وقتی شما به منظور افزایش تعامل و وفاداری مشتری دست به تغییراتی می‌زنید، باید انتظار داشته باشید که مشتریان نیز به شکل متفاوتی نسبت به گذشته به کسب و کار و پیشنهادات شما نگاه کنند. باید این تغییرات در مشتریان را با استفاده از روش‌هایی مانند نظر سنجی‌ها و فرم‌های بازخورد مورد سنجش قرار دهید.اگر به دقت تأثیر تغییراتتان را بر روی رفتار مشتری ارزیابی نکنید، چطور متوجه خواهید شد که تغییراتتان کارساز بوده‌اند یا خیر؟
مرحله هشتم: از تداوم برنامه‌هایتان اطمینان خاطر پیدا کنید.
باید برنامه‌ای برای تداوم بخشیدن به تغییراتتان داشته باشید تا از بازگشت کارهایتان به رویه سابق جلوگیری کنید. اگر به شکل موفقیت آمیزی تغییر را در رفتار مشتری‌هایتان ایجاد کردید، باید مطمئن شوید که آن تغییر در اولویت کارهایتان قرار بگیرد. ارزیابی‌های مداوم و هدف گذاری بهترین روش‌هایی هستند که می‌توانید از نتیجه بخشی تغییراتی که اعمال می‌کنید باخبر شوید.
جهت ثبت نام در دوره آموزشی نماینده فروش بر روی تصویر فوق کلیک نمایید.
دوره غیر حضوری است و محتوای الکترونیکی در قالب CD یا DVD به آدرستان ارسال می گردد.
پس از پایان گواهی و مدرک معتبر دوره آموزشی نماینده فروش با قابلیت ترجمه رسمی دریافت می نمایید.
مشاوره رایگان: ۰۲۱۲۸۴۲۸۴ و ۰۹۱۳۰۰۰۱۶۸۸ و ۰۹۳۳۰۰۲۲۲۸۴ و ۰۹۳۳۰۰۳۳۲۸۴ و ۰۹۳۳۰۰۸۸۲۸۴ و ۰۹۳۳۰۰۹۹۲۸۴
