بازاریابی بیمه یعنی چه؟

از بازاریابی بیمه تعریف های گوناگونی شده است. فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین، آن را فرآیندی مدیریتی-اجتماعی معرفی می کند. در طی آن طرفین با مبادله ی ارزش نیازهای خود را برطرف می کنند. تعاریف دیگر نیز کمابیش به همین مفهوم اشاره می کنند. نکاتی که در این تعریف وجود دارد با توجه به بازاریابی بیمه در این نوشتار مورد بررسی قرار می گیرند.

بازاریابی و فروش بیمه به روش سنتی:

در روش سنتی بازاریابی و فروش بیمه ، نماینده بیمه سعی می کند ابتدا نیازها و مشکلات مشتری را پیدا کرده سپس خرید بیمه مورد نظر را تنها راه حل این نیازها و مشکلات معرفی می کند. نماینده فروش بیمه در این روش اجازه نمی دهد که مشتری به خوبی فکر کند و او را وادار می کند قبل از اینکه اطلاعات کافی نسبت به بیمه کسب کند، آن را خریداری کند. روش سنتی بازاریابی بیمه به دلیل اینکه مخاطب با تفکر و دانش کافی به خرید اقدام نمی کند، به احتمال زیاد با شکست مواجه می شود.

مخاطبی که اطلاعات کافی نسبت به بیمه شما ندارد، به احتمال زیاد از خرید این بیمه طفره خواهد رفت و در صورتی که نماینده بیمه بتواند او را برای خرید متقاعد کند، پس از خرید آن، متوجه خواهد شد که اشتباه کرده است. بنابراین در هر دو صورت شما با شکست مواجه خواهید شد. دو روش بازاریابی سنتی بیمه بازاریابی تلفنی و بازاریابی حضوری است که به بررسی این دو روش می پردازیم.

1. بازاریابی تلفنی:

بازاریابی تلفنی یک روش سنتی و مستقیم است که برای بازاریابی و فروش بیمه نیز استفاده می شود. در این روش شما به عنوان نماینده فروش بیمه با مخاطبان تماس می گیرید و توضیحات لازم را به آن ها بازگو می کنید. همان طور که گفته شد بازاریابی سعی می کند مشکلات مخاطب را کشف کرده و سپس بیمه ای را برای رفع آن مشکلات در اختیار مخاطب قرار دهد. اما بهتر است با توجه به مخاطبانمقاله فنون بازاریابی تلفنی می تواند روش ها و تکنیک های مؤثری را به شما ارائه دهد تا با استفاده از آن ها تماس های تلفنی موفق تری برقرار کنید.

2. بازاریابی حضوری:

بازاریابی حضوری نیز روشی دیگر برای بازاریابی و فروش بیمه است که نماینده فروش به محل کار یا محل سکونت افراد مراجعه کرده و توضیحات لازم را به افراد بیان می کنند و یا با برگزاری یک پایگاه یا مرکز در مکان های عمومی، افراد زیادی را به خرید بیمه تشویق می کنند. در این روش نیز بازاریاب سعی می کند با توضیحات اجمالی فرد را وادار به خرید کند و اجازه فکر کردن و تصمیم گیری درست را به او نمی دهد.

دلیل اهمیت بازاریابی بیمه چیست؟

بیمه کالایی است ناملموس. خریدار نمی تواند از طریق بررسی ظاهری به کیفیت آن پی ببرد. بازاریابی بیمه ابزاری است که شناسایی پوشش بیمه ای را برای خریدار بالقوه ممکن می کند. این ابزار تشخیص کیفیت را مقدور می سازد. بدون بازاریابی بیمه تنها ملاک مقایسه ی خدمات بیمه ای، حق بیمه خواهد بود. این روش مقایسه منجر به نتایجی فاجعه بار برای صنعت بیمه و بیمه گزاران خواهد شود. در صورتی که فرآیند بازاریابی بیمه به درستی اجرا نشود پایین آمدن حق بیمه منجر به ناتوانی بیمه گر در انجام تعهداتش خواهد شد. بیمه گزار نیز از دریافت خسارت – که هدف اصلی خریداری پوشش بیمه ای است محروم خواهد شد. به این ترتیب بیمه گزار متضرر می شود. در مقیاس بزرگ تر تولید و تجارت هم آسیب خواهد دید. صنعت بیمه هم با از دست دادن اعتماد عمومی – که سرمایه ی اصلی کسب و کار بیمه است- روز به روز ضعیف تر شده و در نهایت از بین خواهد رفت.