مذاکره چیست؟

مذاکره بحثی است استراتژیک با هدف یافتن راهی برای حل مساله ای مشخص به روشی که برای هر دو طرف آن قابل قبول باشد. طی یک مذاکره دو طرف سعی می کنند تا طرف دیگر را ترغیب کنند که با دیدگاه آنها موافقت کند. زمانی که افراد وارد مذاکره می شوند در اصل تلاش می کنند تا از بحث و درگیری جلوگیری کنند و بتوانند بر سر موضوع مورد بحث با یکدیگر سازش نمایند.

در اصل می توان گفت که در مذاکرات نوعی داد و ستد وجود دارد. یعنی یکی از طرفین در صدر مذاکرات قرار می گیرد و طرف مقابل در قبال دریافت امتیازاتی با خواسته های آن موافقت می کند. طرفین مذاکرات می توانند تغییر کنند. برای مثال ممکن است یک مذاکره میان خریدار و فروشنده صورت بگیرد اما مذاکره دیگر میان کارفرما و کارمند شکل بگیرد. گاهی نیز مذاکرات در سطح دولتی و میان دو یا چند کشور اتفاق می افتد.

مذاکرات چگونه شکل می گیرند؟

مذاکرات متشکل از دو یا چند طرف مستقل است که برای رسیدن به یک هدف نهایی از طریق مصالحه یا ارائه قطعنامه ای که مورد قبول همگان است گرد هم جمع می شوند. طی آن یکی از طرفین مواضع خود را مطرح می کند و طرف دیگر ممکن است شرایط عنوان شده را بپذیرد یا آن را رد کند. این روند تا زمان شکل گیری یک توافق میان طرفین و ارائه یک قطعنامه مشترک ادامه خواهد داشت.

شرکت کنندگان باید قبل از مذاکره تا حد امکان درباره مواضع طرف مقابل خود اطلاعات کسب کنند. این اطلاعات شامل نقاط قوت و ضعف طرف مقابل می باشد. همچنین باید برای دفاع از مواضع خود و پاسخ های احتمالی طرف مقابل نیز آمادگی لازم را پیدا کنند.

مدت زمان مذاکرات نیز به موقعیت بستگی دارد. مذاکرات می توانند از چند دقیقه تا چندین روز برای موقعیت های پیچیده زمان ببرند. به عنوان مثال، یک خریدار و فروشنده ممکن است برای معامله کردن یک ماشین بین چند دقیقه تا چند ساعت با یکدیگر مذاکره کنند. اما مذاکره میان دولت های دو یا چند کشور ممکن است ماه ها یا سال ها زمان ببرد تا توافقی حاصل شود.

اهمیت مذاکره:

تکنولوژی در تجارت جهانی امروز به سرعت در حال پیشرفت است. با این وجود برخی چیزها همواره ثابت خواهند بود. هنر مذاکره به اندازه داشتن مهارت در کسب و کار مهم است و هیچ وقت نیاز به آن از بین نمی رود. اما سوال اینجاست که چرا واقعا هنر مذاکره مهم است؟ داشتن مهارت مذاکره قوی می تواند میان یک مصالحه موثر و یک ضرر عظیم تفاوت ایجاد کند. به همین دلیل است داشتن مهارت مذاکره برای موفقیت در تجارت از اهمیت بالایی برخوردار است و می تواند موفقیت شما را سبب شود. اما مهارت های مهم در مذاکره چیست و چرا داشتن این مهارت ها از اهمیت بالایی برخوردار است؟

• داشتن اعتماد به نفس
• یکی از مهارت های بسیار مهم مذاکره این است که شما بدانید چه زمانی باید حرف بزنید
• در مذاکرات خود رفتار عادلانه ای داشته باشید
• داشتن مهارت ارتباط با افراد نیز امری بسیار مهم به شمار می رود

7 عنصر مهم مذاکره:

اکثر انسان ها، استعداد مذاکره خدادادی ندارند. اما خبر خوب این است که تحقیقات نشان می دهند که افراد می توانند به شکل قابل توجهی این مهارت را با آموزش، آماده شدن و تمرین در خودشان بهبود بخشند. اعضای پروژه مذاکره “هاروراد” چارچوبی را برای کمک به افراد به منظور آماده شدن موثر برای داشتن مذاکرت بهتر تهیه نموده اند. این چارچوب 7 مورد از اصلی ترین مهارت های لازم برای شناخت اهداف، آماده شدن برای پیشامدها و استفاده از فرصت ها در مذاکره را به شکلی موثر معرفی کرده اند. تمامی این موارد در کتاب “راهنمای حل اختلافات” پاتون معرفی شده اند. این هفت عنصر عبارتند از:

1. علایق و منافع

محرک‌های اساسی مذاکره، سود و منفعتی است که از آن مذاکره عاید افراد می‌شود. با وجود اینکه در مذاکرات از آنها سخنی بیان نمی‌شود اما آنها انگیزه ما، برای آنچه که انجام می‌دهیم و آنچه که می‌گوییم را می‌سازد. به همین جهت است که مذاکره کنندگان با تجربه، مواضع همتایان خود را بررسی می‌کنند تا منافع آن‌ها را بهتر درک کنند. ​

2. مشروعیت و عدالت

اگر ما یک معامله عادلانه داشته باشیم، بسیاری از تصمیمات ما در مذاکرات اجرایی خواهدشد. تصور کنید کسی در معامله‌ای احساس ‌کند که طرف مقابل قصد سواستفاده از وی را دارد، آنگاه رد شدن پیشنهاد طرف مقابل غیرقابل باور نخواهد بود. پس برای موفقیت در مذاکره، باید پیشنهاداتی را طرح کنیم که دیگران آن را منصفانه بدانند.​

3. روابط

پس از مذاکره، ارتباط خود را با طرف مقابل خود حفظ کنید و بر این باور نباشید که دیگر او را ملاقات نخواهید کرد. کسب‌وکار آینده، شهرت و بسیاری از فاکتورهای کاری شما وابسته به روابطی خواهد بود که با دیگران داشته‌اید لذا بسیار اهمیت دارد که روابط خود را تقویت کنید.​

4. گزینه های جایگزین و BATNA

ما با شرکت در مذاکرات در صدد اجرایی کردن اهداف خود برمی‌آییم و از هیچ تلاشی برای محقق کردن آنها فروگذار نخواهیم‌ کرد اما باید گزینه‌های جایگزین را هم مد نظر داشته باشیم تا در صورت محقق نشدن اهدافمان، چه چاره‌ای بیندیشیم و دست به چه اقداماتی بزنیم. ​

5. گزینه ها

به هر انتخابی که طرفین برای دستیابی به منافع و اهداف خود در مذاکره در نظر می‌گیرند، گزینه گفته می‌شود. عموما افراد با سرمایه‌گذاری روی شباهت‌ها و تفاوت‌های خود، سعی در به‌ وجود آوردن یک معامله دو سر برد دارند که این موضوع سبب ارزش بخشیدن به مذاکره می‌شود و نتیجه‌ای جز بهبود رضایتشان نخواهد داشت.

6. تعهدات

تعهد در مذاکره صورت‌های گوناگون دارد. می‌تواند به صورت توافق، تقاضا، پیشنهاد و یا حتی قول یک یا چند طرف تعریف شود. تعهد می‌تواند شامل توافقی برای ملاقات در زمان و مکان خاصی یا یک پیشنهاد رسمی و قراردادی امضا شده باشد.

7. ارتباطات

مذاکره با هر روشی باشد، چه آنلاین چه تلفنی یا رو در رو، شما با فرد یا افراد دیگر در ارتباط خواهید بود. موفقیت در مذاکره به انتخاب ارتباطات شما بستگی دارد. یعنی چه گزینه‌هایی را مطرح کنید و چه نوع پیشنهاداتی را رد یا قبول کنید. برای موفقیت در مذاکره می‌توانید با طرح سوالات مربوط و تجزیه و تحلیل، موضوع را عمیق‌تر بررسی کنید.​