انسانهای بیشماری دارای افکار و تصورات ذهنی خلاقانه و خاصی می باشند که برای عملیاتی کردن آن نیاز به مطرح ساختن آن به غیر دارند . اما بدلیل عدم توانایی در تصویرسازی آن هیچگاه موفق به پیاده سازی افکار خود نمی گردند . بر این اساس انسانها نیاز به نوشتن یک طرح کسب و کار دارند .
یک طرح کسب و کار سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی را مشخص می کند . این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی ، نیازها ، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند .
هشت دلیل برای نوشتن یک برنامه کسب و کار وجود دارد :
1- برای فروش کالا
2- برای بدست آوردن وام بانکی
3- برای جلب توجه سرمایه گذار
4- برای تشکیل اتحادهای راهبردی
5- برای کسب قراردادهای بزرگ
6- برای جذب کارمندان کلیدی
7- برای فروش یا خرید شرکت و تلفیق شرکت
8- برای ایجاد انگیزش و متمرکز ساختن گروه مدیریتی
مطالعات نشان می دهد افرادی که بدون مطالعه وتنظیم طرح کسب و کار BP) Business Plan) اقدام به کار می کنند درمقابل مشکلات و فراز و نشیب های اقتصادی و بازار توان کمتری دارند . لذا احتمال ورشکستگی و عدم موفقیتشان زیاد می شود .
یک طرح کسب و کار سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی را مشخص می کند . این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی ، نیازها ، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند .
هشت دلیل برای نوشتن یک برنامه کسب و کار وجود دارد :
1- برای فروش کالا
2- برای بدست آوردن وام بانکی
3- برای جلب توجه سرمایه گذار
4- برای تشکیل اتحادهای راهبردی
5- برای کسب قراردادهای بزرگ
6- برای جذب کارمندان کلیدی
7- برای فروش یا خرید شرکت و تلفیق شرکت
8- برای ایجاد انگیزش و متمرکز ساختن گروه مدیریتی
مطالعات نشان می دهد افرادی که بدون مطالعه وتنظیم طرح کسب و کار BP) Business Plan) اقدام به کار می کنند درمقابل مشکلات و فراز و نشیب های اقتصادی و بازار توان کمتری دارند . لذا احتمال ورشکستگی و عدم موفقیتشان زیاد می شود .
خلاصه مدیریتی
خلاصه مدیریتی شامل : ماموریت ، اهداف و موفقیتهای کلیدی شرکت یا سازمان می باشد . خلاصه مدیریتی باید حداکثر 2 صفحه باشد . این خلاصه بسیار مهم است زیرا سرمایه گذاران بالقوه در ابتدا آن را خوانده و باید جذب آن شوند تا ادامه طرح را نیز بخوانند . خلاصه مدیریتی می تواند پس از تکمیل بخش های دیگر برنامه کسب و کار ، بازنویسی و تدوین شود . خلاصه مدیریتی یک دید گذرا اما بسیار عمیق فنی به مخاطب خود ارائه می نماید مخصوصاً به مخاطبی که حوصله خواندن کل طرح را نداشته و با خواندن این بخش می تواند نسبت به طرح شما ارائه نظر دهد و تصمیم گیری کند با شما مشارکت نماید یا خیر .
تشریح شرکت :
شامل : تعریف شخصیت حقوقی شرکت ، نام شرکت ، تاریخچه شرکت ، نوع شرکت (با مسئولیت محدود ، سهامی خاص ، تعاونی و… ) ، اطلاعات مهم درمورد منابع مالی شرکت ، محل شرکت ، آدرس و شماره های تماس شرکت ، آدرس وب سایت شرکت ، چشم انداز شرکت که وضعیت و موقعیت شرکت را در محیط آینده آن تعریف می کند .
خدمات و محصولات : حال زمان آن فرا رسیده که محصول یا خدمتی را که می خواهید ارائه دهید توضیح دهید . ابتدا مشخص نمایید که چه چیزی می خواهید ارائه دهید ، محصول ، خدمت یا فرآیند
دوم : آن را معرفی کنید .
سوم : دلایل اهمیت ، منحصر به فرد بودن و مزیت استفاده از آن را بیان کنید و بگویید که چرا با سایر محصولات احتمالاً مشابه متمایز است و نحوه کار آن را با کمک ابزار مختلف ( جدول و نقشه و … ) نشان دهید .
دراین بخش با توجه به فرد یا سازمانی که طرح کسب و کار را خطاب به وی می نگارید می توانید وارد جزئیات فنی شوید بصورتی که هم بحث امنیت در نظر گرفته شود و هم از حوصله خواننده خارج نشود .
توصیه می شود با توجه به رعایت اختصاصی بودن طرح کسب و کار برای فرد یا سازمان مورد نظر ، در بعضی از موارد که نیاز به اطلاعات فنی جزئی تری می باشد می توان آنها را بصورت پیوست اضافه نمود .
خلاصه مدیریتی شامل : ماموریت ، اهداف و موفقیتهای کلیدی شرکت یا سازمان می باشد . خلاصه مدیریتی باید حداکثر 2 صفحه باشد . این خلاصه بسیار مهم است زیرا سرمایه گذاران بالقوه در ابتدا آن را خوانده و باید جذب آن شوند تا ادامه طرح را نیز بخوانند . خلاصه مدیریتی می تواند پس از تکمیل بخش های دیگر برنامه کسب و کار ، بازنویسی و تدوین شود . خلاصه مدیریتی یک دید گذرا اما بسیار عمیق فنی به مخاطب خود ارائه می نماید مخصوصاً به مخاطبی که حوصله خواندن کل طرح را نداشته و با خواندن این بخش می تواند نسبت به طرح شما ارائه نظر دهد و تصمیم گیری کند با شما مشارکت نماید یا خیر .
تشریح شرکت :
شامل : تعریف شخصیت حقوقی شرکت ، نام شرکت ، تاریخچه شرکت ، نوع شرکت (با مسئولیت محدود ، سهامی خاص ، تعاونی و… ) ، اطلاعات مهم درمورد منابع مالی شرکت ، محل شرکت ، آدرس و شماره های تماس شرکت ، آدرس وب سایت شرکت ، چشم انداز شرکت که وضعیت و موقعیت شرکت را در محیط آینده آن تعریف می کند .
خدمات و محصولات : حال زمان آن فرا رسیده که محصول یا خدمتی را که می خواهید ارائه دهید توضیح دهید . ابتدا مشخص نمایید که چه چیزی می خواهید ارائه دهید ، محصول ، خدمت یا فرآیند
دوم : آن را معرفی کنید .
سوم : دلایل اهمیت ، منحصر به فرد بودن و مزیت استفاده از آن را بیان کنید و بگویید که چرا با سایر محصولات احتمالاً مشابه متمایز است و نحوه کار آن را با کمک ابزار مختلف ( جدول و نقشه و … ) نشان دهید .
دراین بخش با توجه به فرد یا سازمانی که طرح کسب و کار را خطاب به وی می نگارید می توانید وارد جزئیات فنی شوید بصورتی که هم بحث امنیت در نظر گرفته شود و هم از حوصله خواننده خارج نشود .
توصیه می شود با توجه به رعایت اختصاصی بودن طرح کسب و کار برای فرد یا سازمان مورد نظر ، در بعضی از موارد که نیاز به اطلاعات فنی جزئی تری می باشد می توان آنها را بصورت پیوست اضافه نمود .
تجزیه و تحلیل بازار
شامل : تشریح بازار هدف ، نیازها ، گرایش ها و رشد بازار ، کانالهای توزیع ، الگوهای رقابت و شرکای صنعت می باشد .
در طرح تجاری باید محیطی که شرکت در آن به فعالیت مشغول است تشریح شود ، مشتری ، نیازها ، محل و راههای رسیدن به مشتری بدرستی تعریف شود . علاوه بر این موارد ، گاهی نظارتهای کیفی خارجی خاصی در مورد محصول یا خدمات اعمال شود ، بازارهای هدف شناسایی و تحلیل شوند و در نهایت باید سهم بازاری را که می خواهید پوشش دهید بدست آورید .
– استراتژی و جزئیات آن : در این بخش به تشریح موارد زیر پرداخته می شود :
هرم استراتژی ( بیان استراتژی ، تاکتیک ها و برنامه ها )
ارزشهای سازمانی
توانایی رقابت و کسب برتری
استراتژی بازاریابی ( استراتژی های قیمت گذاری و پیشبرد فروش ، کانال توزیع و برنامه های بازاریابی )
استراتژی فروش ( پیش بینی فروش ، جدول های زمانی فروش )
شرکای مهم
زمانهای بررسی و بازنگری
شامل : تشریح بازار هدف ، نیازها ، گرایش ها و رشد بازار ، کانالهای توزیع ، الگوهای رقابت و شرکای صنعت می باشد .
در طرح تجاری باید محیطی که شرکت در آن به فعالیت مشغول است تشریح شود ، مشتری ، نیازها ، محل و راههای رسیدن به مشتری بدرستی تعریف شود . علاوه بر این موارد ، گاهی نظارتهای کیفی خارجی خاصی در مورد محصول یا خدمات اعمال شود ، بازارهای هدف شناسایی و تحلیل شوند و در نهایت باید سهم بازاری را که می خواهید پوشش دهید بدست آورید .
– استراتژی و جزئیات آن : در این بخش به تشریح موارد زیر پرداخته می شود :
هرم استراتژی ( بیان استراتژی ، تاکتیک ها و برنامه ها )
ارزشهای سازمانی
توانایی رقابت و کسب برتری
استراتژی بازاریابی ( استراتژی های قیمت گذاری و پیشبرد فروش ، کانال توزیع و برنامه های بازاریابی )
استراتژی فروش ( پیش بینی فروش ، جدول های زمانی فروش )
شرکای مهم
زمانهای بررسی و بازنگری
بررسی و تحلیل رقبا :
شاید سخت ترین بخش یک طرح کسب و کار ارزیابی صادقانه رقبا باشد . در این بخش باید رقبای خود را معرفی کرده و بگویید که چه را آنها می توانند به عنوان تهدیدی برای شما محسوب شوند . همچنین نقاط ضعف و قوت آنها و راههای فایق آمدن بر آنها را نیز باید ارائه شود . تفاوت یا تمایز محصولات یا خدمات خود را با رقیبان توضیح دهید .
رقبا به دو دسته تقسیم می شوند :
1- رقبای مستقیم : این رقبا شرکتهایی هستند که دقیقاً کار شما را انجام می دهند .
2- رقبای غیرمستقیم : این رقبا شرکتهایی هستند که محصولات جایگزینی برای محصول شما ارائه می دهند .
توصیه می شود تحلیل رقبا را به آخر نیاندازید زیرا نتایج آن می تواند در طراحی محصول و تعیین بخش های بازار شما موثر باشد . سعی کنید با استفاده از وب سایت های آنها و فهرست مشخصات محصولاتشان را تا حد امکان جمع آوری کنید . در نظر داشته باشید که همراه با رشد سازمان شما رقبای شما نیز پیشرفت می کنند و شما باید همواره برای مقابله با آنها برنامه و راهبرد داشته باشید . البته به یاد داشته باشید که شما هیچ گاه نمی توانید همه چیز را راجع به رقبایتان بدانید .
تیم مدیریتی : در این بخش شما باید افراد کلیدی را که در بخش مدیریت سازمان همکاری دارند معرفی نموده و دلایل اهمیت آنها را برای سازمان بیان کنید .
– نیروی انسانی مورد نیاز ( لیست تفکیکی کلیه پرسنل مورد نیاز بر اساس دسته بندیهای تولیدی ، تحصیلی ، مهارتی ، جنسی و رده های سازمانی )
– چگونگی استخدام و نگهداری نیروی انسانی ( مانند نحوه اعطای حقوق ، پاداش و نحوه جبران خسارت و … )
– نمودار سازمانی
– مدیران اجرایی و مشاوران با ذکر سوابق و علت انتخاب و توانایی آنها
– اعضای هیئت مدیره ، مدیر عامل و سهامداران به همراه درصد سهام هر کدام
الزامات و نیازهای تامین بودجه : اگر شرکت شما به دنبال جذب سرمایه های خارجی می باشد . این بخش ، بخشی بسیار مهم است . سرمایه گذاران مشتاقند که بدانند چه میزان سرمایه مورد نیاز شماست و این مبلغ در چه مواردی هزینه می شود و چگونه سرمایه و سود آنها بازگشت می یابد .
تا جایی که می توانید موارد مصرف را ریز کنید . در دوره های 3 تا 5 ساله ، آنها را مشخص نموده و طریقه بازگشت سرمایه را دراین برنامه ریز شده گنجانده شود . اگر پیش بینی می کنید که در آینده ممکن است به سرمایه بیشتری نیاز پیدا کنید مقدار و برهه آن را در طرح منعکس کنید . در نهایت شما باید میزان بازگشت سرمایه را برای سرمایه گذاران مشخص کنید .
یکی از نکات ترغیب کننده سرمایه گذاران ، همین میزان سود پرداختی می باشد که باید به آنها نشان دهید که درصد سود حاصله در این طرح در مقایسه با طرح های مشابه ویا به عنوان مثال بانکها ، بالاتر می باشد .
بررسی های مالی طرح : در این بخش از برنامه کسب و کار تاریخچه مالی و برآوردهای مالی شما را برای آینده پوشش می دهد . در واقع به پشت سر و روبروی خود در طی 3 تا 5 سال نگاه می کنید . که می تواند شامل بررسی
– بودجه مورد نیاز ( تهیه بودجه جامع )
– وام بانکی ( برای تامین منابع مالی از چه روشی استفاده کنید )
– دارائی های ( ثابت – جاری )
– صورت حساب هزینه ها ، ثابت و متغیر ( دستمزدها ، اجاره ، تلفن ، انرژی و … )
– هزینه استهلاک
– جدول قیمت تمام شده
– جدول پیش بینی میزان درآمد
– تحلیل نقطه سر به سر ( هزینه های متغیر ، فروش کل / هزینه های ثابت )
– پیش بینی میزان سود
– جدول سود و زیان
– ترازنامه ( در صورت امکان و به منظور توان تحلیل مالی طرح )
– جدول سرمایه ثابت
– سرمایه در گردش
– جدول کل سرمایه مورد نیاز
– نمودار هزینه ها
– نمودار فروش
– نمودار سود
تحلیل مالی و سودآوری شامل :
– نرخ بازگشت سرمایه
– نرخ بازده داخلی
– نسبت نقدینگی
– نسبت فعالیت
– نسبت های سودآوری
– نرخ بازده حقوق صاحبان سهام
شاید سخت ترین بخش یک طرح کسب و کار ارزیابی صادقانه رقبا باشد . در این بخش باید رقبای خود را معرفی کرده و بگویید که چه را آنها می توانند به عنوان تهدیدی برای شما محسوب شوند . همچنین نقاط ضعف و قوت آنها و راههای فایق آمدن بر آنها را نیز باید ارائه شود . تفاوت یا تمایز محصولات یا خدمات خود را با رقیبان توضیح دهید .
رقبا به دو دسته تقسیم می شوند :
1- رقبای مستقیم : این رقبا شرکتهایی هستند که دقیقاً کار شما را انجام می دهند .
2- رقبای غیرمستقیم : این رقبا شرکتهایی هستند که محصولات جایگزینی برای محصول شما ارائه می دهند .
توصیه می شود تحلیل رقبا را به آخر نیاندازید زیرا نتایج آن می تواند در طراحی محصول و تعیین بخش های بازار شما موثر باشد . سعی کنید با استفاده از وب سایت های آنها و فهرست مشخصات محصولاتشان را تا حد امکان جمع آوری کنید . در نظر داشته باشید که همراه با رشد سازمان شما رقبای شما نیز پیشرفت می کنند و شما باید همواره برای مقابله با آنها برنامه و راهبرد داشته باشید . البته به یاد داشته باشید که شما هیچ گاه نمی توانید همه چیز را راجع به رقبایتان بدانید .
تیم مدیریتی : در این بخش شما باید افراد کلیدی را که در بخش مدیریت سازمان همکاری دارند معرفی نموده و دلایل اهمیت آنها را برای سازمان بیان کنید .
– نیروی انسانی مورد نیاز ( لیست تفکیکی کلیه پرسنل مورد نیاز بر اساس دسته بندیهای تولیدی ، تحصیلی ، مهارتی ، جنسی و رده های سازمانی )
– چگونگی استخدام و نگهداری نیروی انسانی ( مانند نحوه اعطای حقوق ، پاداش و نحوه جبران خسارت و … )
– نمودار سازمانی
– مدیران اجرایی و مشاوران با ذکر سوابق و علت انتخاب و توانایی آنها
– اعضای هیئت مدیره ، مدیر عامل و سهامداران به همراه درصد سهام هر کدام
الزامات و نیازهای تامین بودجه : اگر شرکت شما به دنبال جذب سرمایه های خارجی می باشد . این بخش ، بخشی بسیار مهم است . سرمایه گذاران مشتاقند که بدانند چه میزان سرمایه مورد نیاز شماست و این مبلغ در چه مواردی هزینه می شود و چگونه سرمایه و سود آنها بازگشت می یابد .
تا جایی که می توانید موارد مصرف را ریز کنید . در دوره های 3 تا 5 ساله ، آنها را مشخص نموده و طریقه بازگشت سرمایه را دراین برنامه ریز شده گنجانده شود . اگر پیش بینی می کنید که در آینده ممکن است به سرمایه بیشتری نیاز پیدا کنید مقدار و برهه آن را در طرح منعکس کنید . در نهایت شما باید میزان بازگشت سرمایه را برای سرمایه گذاران مشخص کنید .
یکی از نکات ترغیب کننده سرمایه گذاران ، همین میزان سود پرداختی می باشد که باید به آنها نشان دهید که درصد سود حاصله در این طرح در مقایسه با طرح های مشابه ویا به عنوان مثال بانکها ، بالاتر می باشد .
بررسی های مالی طرح : در این بخش از برنامه کسب و کار تاریخچه مالی و برآوردهای مالی شما را برای آینده پوشش می دهد . در واقع به پشت سر و روبروی خود در طی 3 تا 5 سال نگاه می کنید . که می تواند شامل بررسی
– بودجه مورد نیاز ( تهیه بودجه جامع )
– وام بانکی ( برای تامین منابع مالی از چه روشی استفاده کنید )
– دارائی های ( ثابت – جاری )
– صورت حساب هزینه ها ، ثابت و متغیر ( دستمزدها ، اجاره ، تلفن ، انرژی و … )
– هزینه استهلاک
– جدول قیمت تمام شده
– جدول پیش بینی میزان درآمد
– تحلیل نقطه سر به سر ( هزینه های متغیر ، فروش کل / هزینه های ثابت )
– پیش بینی میزان سود
– جدول سود و زیان
– ترازنامه ( در صورت امکان و به منظور توان تحلیل مالی طرح )
– جدول سرمایه ثابت
– سرمایه در گردش
– جدول کل سرمایه مورد نیاز
– نمودار هزینه ها
– نمودار فروش
– نمودار سود
تحلیل مالی و سودآوری شامل :
– نرخ بازگشت سرمایه
– نرخ بازده داخلی
– نسبت نقدینگی
– نسبت فعالیت
– نسبت های سودآوری
– نرخ بازده حقوق صاحبان سهام
