@iranelearn ما را در تلگرام دنبال کنید

هدف ‌بازاریاب ‌هذا ‌است ‌که ‌جذابیت‌و ‌و ‌نیازهای ‌الأسواق ‌خاص ‌ال ‌درک ‌و ‌بازاری ‌ال ‌انتخاب ‌بطيء ‌که ‌بتواندنیازهای ‌هو ‌ال ‌به ‌بهترین ‌شكل ‌تامین ‌نماید. ‌از ‌سویدیگر،بازاریاب ‌إلى‌تواند ‌محصولات ‌و ‌کالاهایی ‌ال ‌تولید ‌و ‌به ‌هذا ‌بازار ‌العرض ‌بطيء ‌که ‌موجب ‌افزایش ‌قيمة ‌مورد ‌نظر ‌مشتری ‌گردد ‌و ‌او ‌ال ‌ارضاکند، ‌که ‌في ‌نتیجه ‌مبيعات ‌شرکت ‌بالا ‌إلى‌نهر ‌و ‌سود ‌به ‌يد ‌إلى‌يأتي.
بسیاری ‌از ‌الناس ‌چنین ‌إلى‌اندیشند ‌که ‌بازاریابی ‌تنها ‌به ‌معنی ‌مبيعات ‌و ‌تبلیغ ‌است. ‌إذا ‌بدانیم ‌که ‌مبيعات ‌و ‌تبلیغ،فقط ‌بخش ‌نمایان ‌(علامت ‌كبير) ‌بازاریابی ‌است ‌جایشگفتینیست. ‌في الوقت الحاضر ‌نباید ‌بازاریابی ‌ال ‌به ‌مفهوم ‌قديم ‌هو ‌أي ‌مبيعات ‌- ‌معرفی ‌محصول ‌و ‌مبيعات ‌- ‌في ‌نظر ‌آورد،بلکه ‌ينبغي ‌به ‌مفهوم ‌جديد ‌هو ‌أي ‌برآوردننیازهایمشتری، ‌اهتمام ‌فعل. ‌إذا ‌بازاریاببتواندنیازهای ‌مشتری ‌ال ‌درککند،محصولاتی ‌ال ‌تولید ‌و ‌به ‌بازار ‌مصرف ‌ارایه ‌نماید ‌که ‌از ‌بالاترین ‌قيمة ‌برخوردار ‌باشند ‌و ‌قیمت ‌گذاری،توزیع،ترویج ‌و ‌تبلیغ ‌ال ‌به ‌روشیکارساز ‌انجام ‌دهد، ‌به ‌طورحتم ‌محصولات ‌به ‌راحتی ‌به ‌مبيعات ‌خواهند ‌ذهب. ‌هكذا ‌مبيعات ‌و ‌تبلیغ،تنهابخشی ‌هل ‌از ‌معجون ‌بازاریابی. ‌معجون ‌به ‌معنی ‌مجموعه ‌ای ‌از ‌ابزار ‌و ‌وسایل ‌بازاریابی ‌که ‌مع ‌على حد سواء ‌بر ‌روی ‌بازار ‌تأثير ‌إلى‌گذارند.
‌هكذا ‌میتوان ‌بازاریابی ‌ال ‌نوعی ‌فرایند ‌اجتماعی ‌و ‌مدیریتی ‌دانست ‌که ‌به ‌أداة ‌هو ‌الأفراد ‌و ‌گروه‌و ‌فارغ ‌از ‌مرزبندی‌بواسطة ‌رایججغرافیایی ‌و ‌نژادی ‌إلى‌توانند ‌از ‌راه ‌تولید ‌و ‌مبادله ‌محصولات ‌و ‌قيمة‌و ‌مع ‌دیگران، ‌الاحتياجات ‌و ‌خواسته ‌بواسطة ‌خویش ‌ال ‌مرتفعسازند.
اما ‌سرانجام، ‌مفهوم ‌بازار ‌ما ‌ال ‌به ‌مفهوم ‌بازاریابی ‌باز ‌إلى‌عائدات. ‌بازاریابی ‌به ‌معنی ‌مكتب ‌کردن ‌الأسواق ‌إلى ‌پدیدآوردن ‌ال ‌و ‌ستد ‌به ‌منظورارضای ‌الاحتياجات ‌و ‌خواستهای ‌انسان ‌است. ‌هكذا ‌یک ‌بار ‌آخر ‌به ‌تعريف ‌بازاریابی ‌اهتمام ‌إلى‌نحن: ‌هو ‌فرایندی ‌است ‌که ‌فرد ‌و ‌گروه ‌از ‌طریق ‌تولید ‌کالا ‌و ‌خدمت ‌و ‌ال ‌و ‌ستد ‌محصول ‌(آنچه ‌از ‌نظر ‌مشتری ‌دارای ‌قيمة ‌است) ‌الاحتياجات ‌و ‌خواست‌بواسطة ‌خود ‌ال ‌تامین ‌إلى‌بطيء.
فرایند ‌ال ‌و ‌ستد ‌نیاز ‌به ‌عمل ‌إلى: ‌فروشنده ‌ينبغي ‌في ‌جستجوی ‌خریدار ‌برآید. ‌نیازهایاو ‌ال ‌شناسایی ‌بطيء. ‌کالا ‌و ‌الخدمات ‌مناسبی ‌ال ‌طرح ‌ریزی ‌و ‌قیمت ‌آنها ‌ال ‌تعیین ‌نماید. ‌آنها ‌ال ‌ترویج ‌و ‌تبلیغ ‌و ‌في ‌انبار ‌بگذارد ‌و ‌تحویل ‌ال. ‌فعالیت‌بواسطة ‌اصلی ‌بازاریابی ‌عبارتند ‌از ‌: ‌تحقیق، ‌تولید ‌محصول،برقرار ‌کردن ‌ارتباط،توزیع، ‌قیمت ‌استثمار ‌و ‌ارایه ‌الخدمات. ‌إذا ‌چه ‌معمولا ‌ما ‌چنین ‌إلى‌اندیشیم ‌که ‌بازاریابی ‌به ‌أداة ‌فروشندگان ‌انجام ‌إلى‌شود، ‌ولی ‌خریداران ‌على حد سواء ‌فعالیت‌بواسطة ‌بازاریابی ‌ال ‌انجام ‌إلى‌دهند. ‌هنگامی ‌که ‌مصرف ‌من ‌ای ‌في ‌صددیافتنکالاییبرمی ‌يأتي ‌که ‌مع ‌قیمت ‌مورد ‌نظر ‌به ‌هو ‌نیازمند ‌است ‌<بازاریابی> ‌إلى‌بطيء. ‌هنگامی ‌که ‌مسئولان ‌خرید ‌شرکت ‌في ‌جستجویفروشندگانیبرمی ‌قادم ‌و ‌في ‌مورد ‌الشروط ‌مورد ‌نظر ‌مع ‌آنها ‌چانه ‌إلى‌زنند ‌<بازاریابی> ‌إلى‌فعل. ‌ ‌

●‌شناخت ‌نیاز ‌مشتری،رکن ‌بازاریابی ‌مدرن
خواست‌بواسطة ‌الناس ‌تقریبا ‌نامحدود، ‌اما ‌موارد ‌محدود ‌است. ‌خواست، ‌گونه ‌ای ‌از ‌نیاز ‌است ‌که ‌في ‌تأثير ‌فرهنگ ‌و ‌شخصیت ‌فردی ‌متاثر ‌از ‌فضایفرهنگی، ‌اقتصادی ‌و ‌حتی ‌السياسية ‌حاکم ‌بر ‌محیط ‌الحياة ‌الأفراد ‌شكل ‌إلى‌مكان. ‌هكذا ‌آنها ‌مع ‌اهتمام ‌به ‌مقدار ‌نقدي ‌که ‌دارند ‌محصولاتی ‌ال ‌انتخاب ‌إلى‌فعل ‌که ‌دارای ‌بیشترین ‌قيمة ‌هل ‌و ‌به ‌بهترین ‌شكل ‌ممکننیازهای ‌آنها ‌ال ‌برآورده ‌سازد. ‌إذا ‌خواست، ‌مع ‌پشتوانه ‌قوة ‌خرید ‌همراه ‌هل ‌به ‌وجه ‌”تقاضا” ‌درمی ‌يأتي. ‌مصرف ‌کنندگان ‌محصول ‌ال ‌به ‌عنوان ‌مجموعه‌ای ‌از ‌امتیازات ‌إلى‌پندارند ‌و ‌محصولاتی ‌ال ‌انتخاب ‌إلى‌فعل ‌که ‌في ‌ازای ‌نقدي ‌که ‌إلى‌دهند ‌بهترین ‌هل. ‌هكذا ‌نظام ‌چاپ ‌دیجیتال ‌به ‌معنیسیستمی ‌مع ‌قیمت ‌تمام ‌بواسطة ‌کمتر ‌و ‌إلى ‌تیراژهای ‌محدود ‌و ‌حداکثر ‌۳ ‌رقمی ‌في ‌زمانی ‌قصيرة القامة ‌است. ‌دستگاه ‌چاپ ‌۴ ‌و ‌۵ ‌و ‌… ‌لون ‌افست ‌سیستمی ‌مع ‌جودة ‌تر ‌و ‌گرانقیمت ‌إلى ‌کارهای ‌مع ‌تیراژ ‌بالاست. ‌الأفراد ‌مع ‌اهتمام ‌به ‌میزان ‌امکانات ‌و ‌خواسته ‌بواسطة ‌خود ‌محصولاتی ‌ال ‌درخواست ‌إلى‌فعل ‌که ‌بیشترین ‌مزایا ‌ال ‌به ‌آنها ‌برساند ‌و ‌بر ‌میزان ‌رضایت ‌مندیآنانبیفزاید.
بازاریابانبرجستههموارهدرصدد ‌شناسایی ‌نیازها،خواسته ‌و ‌و ‌تقاضای ‌مشتریان ‌خود ‌إلى‌باشند. ‌آنها ‌في ‌مورد ‌مصرف ‌من ‌بحث ‌إلى‌فعل. ‌گروه‌و ‌ال ‌مورد ‌اهتمام ‌قرار ‌إلى‌دهند. ‌شكوى‌بواسطة ‌مشتریان ‌ال ‌تجزیه ‌و ‌تحلیل ‌و ‌بررسی ‌إلى‌نمایند. ‌تضمین ‌بواسطة ‌لازم ‌ال ‌إلى‌دهند ‌و ‌في ‌باره ‌كل ‌نوع ‌خدمات، ‌داده ‌هایی ‌ال ‌جمع ‌آوری ‌إلى‌فعل. ‌آنها ‌تعليم ‌إلى‌بینند ‌تا ‌هموارهگوش ‌به ‌زنگنیازهایبرآوردهنشده ‌مشتریان ‌باشند. ‌إذا ‌شرکتی ‌بتواند ‌به ‌الاحتياجات ‌و ‌خواست‌بواسطة ‌مشتریان ‌پی ‌ببرد ‌في ‌في الواقع ‌إلى ‌طرح ‌ریزی ‌إستراتيجية ‌بواسطة ‌بازاریابی ‌به ‌یافته ‌بواسطة ‌مهمی ‌يد ‌خواهد ‌یافت.
‌به ‌عنوان ‌مثال، ‌بانک‌و ‌في ‌أمريكا ‌به ‌خوبی ‌إلى‌علم ‌که ‌كل ‌أمريكي ‌في ‌ماه ‌۲۴ ‌تشيكي ‌صادرمیکند ‌و ‌شرکت‌بواسطة ‌تولید ‌من ‌دارو ‌از ‌هذا ‌امرآگاهی ‌دارند ‌که ‌في ‌سال ‌52 ‌میلیونقرصآسپرین ‌و ‌30 ‌میلیونقرص ‌حلم ‌آور ‌در آمریکا ‌مصرف ‌إلى‌إلى. ‌هر آمریکایی ‌كل ‌سال ‌156 ‌ساندویچهمبرگر، ‌95 ‌ساندویچسوسیس،۲۸۳ ‌تخم ‌مرغ،۵ پوندماست،۵ پوندنشاسته،۲پوندارده، ‌۲۶ ‌بسته ‌ذرت ‌بو ‌داده ‌و ‌… ‌مصرف ‌إلى‌بطيء. ‌شرکت ‌تولید ‌من ‌جاروبرقی ‌(هوور) ‌دستگاه ‌زمان ‌سنج ‌به ‌هذا ‌جاروها ‌نصب ‌فعل ‌تا ‌شاهد ‌الناس ‌به ‌چه ‌اندازه ‌از ‌آنها ‌استفاده ‌إلى‌فعل ‌و ‌به ‌هذا ‌نتیجه ‌استلام ‌که ‌في ‌كل ‌هفته ‌۳۵ ‌دقیقه ‌از ‌هذا ‌دستگاه ‌استفاده ‌إلى‌إلى. ‌كل ‌دستگاهی ‌في ‌سال ‌۴ ‌کیلو ‌جولة ‌و ‌خاک ‌جمع‌آوری ‌إلى‌بطيء ‌و ‌كل ‌دستگاهی ‌في ‌سال ‌از ‌۶ ‌کیسه ‌استفاده ‌إلى‌بطيء. ‌في ‌في الواقع ‌تقریبا ‌آنچه ‌ما ‌مصرف ‌إلى‌نحن ‌به ‌وجه ‌دقیق ‌تحت ‌کنترل ‌تولید ‌کنندگان ‌است. ‌
‌هكذا ‌أكثر ‌شرکت‌هایی ‌که ‌في ‌زمینه ‌بازاریابی ‌فعالیت ‌ال ‌رد‌هایی ‌ال ‌درباره ‌نوع،مکان، ‌زمان ‌و ‌چگونگیتقاضاهای ‌مشتریان ‌إلى‌دانند.اطلاعاتجزیی ‌به ‌تدریجانباشته ‌إلى‌إلى ‌و ‌إلى ‌طرح ‌ریزی ‌إستراتيجية ‌بواسطة ‌بازاریابی ‌مطالبمهمی ‌في ‌اختیار ‌يد ‌اندرکارانقرار ‌إلى‌مكان.
بازاریابان ‌إلى ‌اینکه ‌بر ‌تقاضای ‌مشتریان ‌تأثير ‌بگذارند ‌ينبغي ‌درباره ‌یک ‌پرسش ‌آخر ‌على حد سواء ‌رد ‌مناسبیبدستآورند ‌و ‌هو ‌هذا ‌است: ‌ثم ‌از ‌آگاهی ‌از ‌چه،کجا ‌و ‌چگونه ‌بودنتقاضا ‌آنها ‌ينبغي ‌في ‌مورد ‌علت ‌و ‌(چه ‌شيء ‌باعث ‌إلى‌إلى ‌که ‌ما ‌خواهان ‌چیزهاییشویم ‌که ‌إلى‌خریم؟) ‌على حد سواء ‌بدانند. ‌و ‌هذا ‌سخت ‌معظم ‌پرسشی ‌است ‌که ‌ينبغي ‌به ‌هو ‌جواب ‌ال.
●‌مشکل ‌ <‌قريب ‌أنف ‌في ‌بازار>
اشتباهبسیاری ‌از ‌ارایه ‌دهندگانکالا ‌یا ‌الخدمات ‌(محصول) ‌هذا ‌است ‌که ‌أكثر ‌اهتمام ‌خود ‌ال ‌معطوف ‌به ‌فیزیک ‌محصولاتی ‌که ‌به ‌الناس ‌ارایه ‌إلى‌دهند ‌إلى‌نمایند ‌و ‌به ‌منافع ‌و ‌مزایای ‌ناشی ‌از ‌هو ‌محصولات ‌اهتمام ‌نمی‌نمایند. ‌چنین ‌به ‌نظرمی سد ‌که ‌ ‌آنها ‌خود ‌ال ‌فروشنده ‌محصول ‌إلى‌علم ‌و ‌ليس ‌برآورندهنیازهای ‌مصرف ‌من. ‌تولید ‌من‌ای ‌که ‌پوسترهایتبلیغاتی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌كتاب ‌و‌… ‌چاپ ‌و ‌تولید ‌إلى‌بطيء ‌چنین ‌إلى‌اندیشد ‌که ‌مشتری ‌پوستر ‌یا ‌كتاب ‌و ‌یا ‌كل ‌آنچه ‌او ‌النظام ‌إلى‌ال ‌نیاز ‌إلى. ‌ولی ‌واقعیت ‌هذا ‌است ‌که ‌او ‌إلى‌خواهد ‌نوعی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌کتابی ‌في ‌زمینه ‌مشخص ‌ ‌ال ‌به ‌الناس ‌معرفی ‌و ‌ارایه ‌بطيء ‌و ‌چنیننیازیدارد.می ‌توان ‌گفت ‌که ‌هذا ‌دسته ‌از ‌ارایه ‌دهندگان ‌محصول ‌و ‌فروشندگان ‌به ‌مشکل ‌<قريب ‌أنف ‌في ‌بازاریابی> ‌دچار ‌بواسطة ‌مفيد. ‌آنان ‌هكذا ‌خود ‌ال ‌شیفته ‌محصولات ‌خود ‌إلى‌سازند ‌که ‌تنها ‌به ‌خواسته ‌بواسطة ‌کنونی ‌مصرف ‌من ‌اهتمام ‌إلى‌‌فعل ‌و ‌نیازهای ‌اصلی ‌او ‌ال ‌نمیبینند. ‌هذا ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌متوجهنیستند ‌که ‌محصول ‌فیزیکی ‌چیزیجز ‌أداة ‌یا ‌ابزاری ‌إلى ‌حل ‌مساله ‌مصرف ‌من ‌نیست. ‌إذا ‌محصول ‌جديد ‌یا ‌مع ‌جودة ‌بهتری ‌العرض ‌إلى ‌که ‌مشتری ‌مع ‌قیمت ‌کمتریبتواند ‌مع ‌هو ‌نیازش ‌ال ‌برطرفسازد، ‌هذا ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌به ‌دردسرخواهند ‌سقط ‌و ‌مشتریانی ‌که ‌چنیننیازی ‌ديك ‌باشند ‌خواستار ‌هذا ‌محصول ‌جديد ‌خواهند ‌كان.

●ارزش،معیار ‌انتخاب‌
في ‌بازار ‌ال ‌و ‌ستد،غالبا ‌مشتری ‌مع ‌مجموعه‌ای ‌از ‌محصولات ‌یا ‌الخدمات ‌ارایه ‌بواسطة ‌مواجه ‌إلى‌إلى ‌که ‌إلى‌توانند ‌عامل ‌ارضاینیازهایمعینی ‌از ‌او ‌باشند. ‌في ‌هذا‌جا ‌هذا ‌سؤال ‌مطرح ‌إلى‌‌‌إلى ‌که ‌او ‌چگونه ‌ينبغي ‌في ‌میان ‌هذا ‌حجم ‌محصولات ‌یکی ‌ال ‌انتخاب ‌کند؟ ‌رد ‌هذا ‌که ‌برداشتی ‌که ‌وی ‌از ‌قيمة ‌محصولات ‌و ‌الخدمات ‌العرض ‌بواسطة ‌خواهدداشت،معیار ‌انتخاب ‌نهایی ‌و ‌خرید ‌او ‌ ‌خواهد ‌كان.
قيمة ‌إلى ‌مصرف ‌من ‌أي ‌تفاوت ‌میان ‌قيمة ‌حاصل ‌از ‌داشتن ‌و ‌به ‌مصرف ‌رسانیدن ‌یک ‌محصول ‌و ‌كلفة ‌هایی ‌که ‌لازم ‌است ‌او ‌في ‌راه ‌کسب ‌هو ‌دفع. ‌هنگامی ‌که ‌مشتری ‌في ‌مقام ‌تصمیم ‌قرار ‌إلى‌مكان ‌که ‌هل ‌از ‌الخدمات ‌فلانآژانس ‌الخدمات ‌چاپ ‌ ‌یا ‌شرکت ‌تبلیغاتی ‌و ‌… ‌استفاده ‌نماید ‌یا ‌خیر،میزانپول، ‌تلاش ‌و ‌كلفة‌بواسطة ‌روانی ‌ال ‌که ‌ينبغي ‌في ‌هذا ‌راه ‌به ‌مصرف ‌برساند ‌تا ‌به ‌قيمة‌بواسطة ‌خاصی ‌که ‌به ‌تصور ‌خود ‌به ‌آنها ‌يد ‌إلى‌یابد، ‌مع ‌على حد سواء ‌مقایسه ‌إلى‌بطيء. ‌گذشته ‌از ‌این،او ‌قيمة ‌عمل ‌کردن ‌مع ‌هذا ‌شرکت ‌ال ‌مع ‌شرکت‌بواسطة ‌دیگری ‌که ‌في ‌همین ‌زمینه ‌عمل ‌إلى‌هناك، ‌مقایسه ‌إلى‌بطيء ‌و ‌آنگاه ‌سازمانی ‌ال ‌انتخاب ‌إلى‌بطيء ‌که ‌قيمة ‌و ‌اعتبار ‌بیشتری ‌به ‌اوببخشد.معمولا، ‌مشتری ‌قيمة‌بواسطة ‌محصول ‌و ‌كلفة ‌و ‌ال ‌مع ‌یک ‌مقیاسعینی ‌و ‌دقیق ‌نمیسنجد. ‌محک ‌یا ‌معیار،چیزیجز ‌” ‌قيمة ‌مورد ‌تصور ‌” ‌نیست. ‌أي ‌ارزشی ‌که ‌او ‌إلى ‌محصول ‌مورد ‌بحث ‌قایل ‌است. ‌إلى ‌مثال، ‌هل ‌شرکت ‌فدرالاکسپرس ‌(یک ‌شرک ‌شحنة ‌و ‌النقل ‌بسته ‌بواسطة ‌پست ‌في ‌أمريكا) ‌مع ‌سرعتی ‌أكثر ‌و ‌اعتمادیافزونتر، ‌محموله ‌ال ‌به ‌غاية ‌إلى‌رساند؟ ‌إذا ‌چنیناست، ‌هل ‌هذا ‌خدمتبرتر ‌إلى‌تواند ‌كلفة ‌بواسطة ‌بیشتری ‌ال ‌که ‌ينبغي ‌از ‌بابت ‌پست ‌پیشتاز ‌هذا ‌شرکت ‌دفع ‌کرد،توجیهکند؟ ‌شرکت ‌دیگری ‌به ‌نام ‌<پستال ‌سرویس> ‌چنیناستدلال ‌إلى‌بطيء ‌که ‌خدماتی ‌ال ‌که ‌سازمان ‌به ‌وجه ‌پست ‌پیشتاز ‌انجام ‌إلى‌ال ‌همانند ‌الخدمات ‌شرکت ‌رقیباست، ‌ولی ‌كلفة ‌بواسطة ‌بسیارکمتری ‌ال ‌دریافت ‌إلى‌نماید. ‌إذا ‌قرار ‌كان ‌بر ‌مبنای ‌سهم ‌بازار ‌درباره ‌هذا ‌دو ‌شرکت ‌قضاوتکنیم، ‌نوع ‌قضاوتچیزی ‌متفاوت ‌از ‌ادعاهایمسیول ‌شرکت ‌پستال ‌سرویس ‌إلى‌ال. ‌شرکت ‌فدرالاکسپرسبیش ‌از ‌۴۵% ‌بازار ‌شحنة ‌و ‌تحویل ‌سریع ‌أمريكا ‌ال ‌في ‌يد ‌دارد، ‌في ‌حالی ‌که ‌شرکت ‌رقیبتنها ‌۸% ‌هذا ‌بازار ‌ال ‌به ‌خود ‌اختصاص ‌داده ‌است. ‌برنامه ‌و ‌هدف ‌شرکت ‌پستال ‌سرویس ‌هذا ‌است ‌که ‌تصور ‌و ‌پنداشت ‌مشتری ‌ال ‌درباره ‌<قيمة> ‌دگرگون ‌سازد.

●‌رضایت ‌مشتری‌
‌دو ‌عامل ‌في ‌جلب ‌رضایت ‌مشتری ‌إلى ‌تصمیم ‌سازی ‌موثرخواهد ‌كان: ‌عملکرد ‌محصول ‌في ‌ارایه ‌قيمة ‌مورد ‌نظر ‌مشتری ‌(مع ‌اهتمام ‌به ‌توقع ‌خریدار) ‌و ‌جودة ‌محصول. ‌إذا ‌عملکرد ‌محصول ‌از ‌توقع ‌مشتری ‌کمتر ‌شود، ‌خریدار ‌ناراضی ‌و ‌إذا ‌عملکردهمانند ‌توقع ‌او ‌هل ‌خریدار ‌راضی ‌است.
‌إذا ‌عملکرد ‌از ‌توقع ‌أكثر ‌شود، ‌خریدار ‌خشنود ‌إلى‌إلى. ‌شرکت‌هایی ‌که ‌از ‌نظر ‌بازاریابی ‌في ‌سطحی ‌أعلى ‌قرار ‌دارند ‌إلى‌کوشند ‌مشتریان ‌خود ‌ال ‌راضی ‌نگه ‌دارند. ‌مشتری ‌راضی ‌خریدهای ‌خود ‌ال ‌كرر ‌إلى‌بطيء ‌و ‌از ‌تجربه ‌بواسطة ‌خوبی ‌که ‌درباره ‌محصول ‌إلى ‌دیگران ‌ال ‌على حد سواء ‌آگاه ‌إلى‌سازد. ‌کلید ‌اصلی ‌نجاح ‌هذا ‌است ‌که ‌انتظارات ‌مشتری ‌مع ‌عملکرد ‌شرکت ‌منطبق ‌هل. ‌شرکت‌هایی ‌که ‌زیرک ‌و ‌مع ‌فراستهستند میکوشند ‌مشتری ‌ال ‌خشنود ‌هناك، ‌زیرا ‌ليس ‌تنها ‌متعهد ‌به ‌ارایه ‌الخدمات ‌یا ‌محصول ‌هل ‌بلکهچیزی ‌ال ‌که ‌العرض ‌إلى‌فعل ‌بسیبیش ‌از ‌تعهداتشان ‌است.
رضایت ‌مشتری ‌مع ‌جودة ‌محصول ‌و ‌الخدمات ‌رابطه ‌ای ‌تنگاتنگ ‌إلى. ‌في ‌هذا ‌سال‌و ‌بسیاری ‌از ‌شرکت‌و ‌برنامه ‌هایی ‌ال ‌به ‌نام ‌إدارة ‌جودة ‌کامل (إجمالي‌ Quality‌ إدارة)‌به ‌تطبيق ‌في ‌إلى‌آورند ‌و ‌هدف ‌هذا ‌است ‌که ‌پیوسته ‌جودة ‌محصولات، ‌الخدمات ‌و ‌فرآیندهای ‌بازاریابی ‌ال ‌انتعاش ‌هم. ‌جودة ‌محصول ‌بر ‌عملکرد ‌هو ‌اثریمستقیم ‌إلى. ‌بنابراین،موجب ‌افزایش ‌رضایت ‌مشتری ‌إلى‌‌إلى.
‌تعريف ‌دقیق ‌”کیفیت” ‌عبارت ‌است ‌از ‌<بدون‌عیببودن> ‌ولی ‌أكثر ‌شرکت‌بواسطة ‌مشتری ‌محور ‌پا ‌ال ‌از ‌حدچنین ‌تعريف ‌محدودی ‌از ‌جودة ‌فراتر ‌إلى‌گذارند. ‌آنها ‌جودة ‌ال ‌بر ‌حسب ‌رضایت ‌مشتری ‌تعريف ‌إلى‌فعل. ‌إلى ‌مثال ‌المساعد ‌ریاست ‌بخش ‌کنترل ‌جودة ‌في ‌شرکت ‌موتورلا ‌( ‌شرکتی ‌که ‌في ‌زمینه ‌تلاش‌بواسطة ‌جودة ‌کامل ‌في ‌أمريكا ‌پیشرو ‌است) ‌إلى‌يقول: ‌<جودة ‌ينبغي ‌چیزی ‌إلى ‌مشتری ‌به ‌ارمغانآورد.> ‌تعریفی ‌که ‌ما ‌درباره ‌نقص ‌یا ‌عیبکالا ‌إلى‌نحن ‌چنین ‌است: ‌<إذا ‌مشتری ‌هو ‌ال ‌دوست ‌ندارد ‌کالا ‌یا ‌محصول ‌معیوباست.> ‌به ‌همین ‌أسلوب ‌مجتمع ‌کنترل ‌جودة ‌أمريكا ‌جودة ‌ال ‌چنین ‌تعريف ‌إلى‌بطيء: ‌<مجموع ‌مجموع ‌ممتلكات‌و ‌و ‌خصوصیات ‌یک ‌محصول ‌یا ‌خدمت ‌که ‌بتواندنیازهای ‌مشتری ‌ال ‌برآوردهسازد.> ‌هذا ‌تعريف ‌به ‌اصطلاح ‌مشتری ‌محور،بیانگر ‌هذا ‌است ‌که ‌شرکت ‌تنهازمانی ‌إلى‌تواند ‌به ‌جودة ‌کامل ‌برسد ‌که ‌محصولات ‌و ‌خدماتی ‌ال ‌که ‌ارایه ‌إلى‌کند،متناسب ‌یا ‌أكثر ‌از ‌انتظارات ‌مشتری ‌هل. ‌هكذا ‌في الوقت الحاضر ‌هدف ‌اصلی ‌جنبش ‌جودة ‌کامل،تامین ‌رضایت ‌کامل ‌مشتریان ‌است. ‌جودة ‌مع ‌نیاز ‌مشتری ‌شروع ‌إلى‌إلى ‌و ‌مع ‌رضایت ‌او ‌پایان ‌إلى‌یابد.

●‌إدارة ‌تقاضا ‌= ‌رابطه ‌سود ‌آور ‌مع ‌مشتری‌
برخی ‌الناس ‌فکر ‌إلى‌فعل ‌که ‌إدارة ‌بازاریابی ‌به ‌معنییافتن ‌مشتریان ‌یا ‌خریداران ‌كاف ‌إلى ‌کالا ‌یا ‌محصولات ‌است. ‌اما ‌هذا ‌دیدگاه ‌محدود ‌و ‌ناقص ‌است. ‌كل ‌سازمانی ‌إلى ‌محصولات ‌خود ‌از ‌سطح ‌معینی ‌از ‌تقاضابرخوردار ‌است. ‌لکنقابل ‌تصور ‌است ‌که ‌في ‌كل ‌مقطع ‌زمانی، ‌شرکت ‌مع ‌یکی ‌از ‌الشروط ‌چهار ‌گانهتقاضامواجه ‌إلى: ‌هیچ ‌تقاضایی ‌وجود ‌نداشتهباشد،تقاضا ‌به ‌اندازه ‌كاف ‌باشد،میزانتقاضانامنظم ‌إلى ‌و ‌بالاخرهبیش ‌از ‌حد ‌توان ‌هل. ‌إدارة ‌ينبغي ‌إلى ‌مقابله ‌مع ‌الشروط ‌گوناگونتقاضا ‌راه‌هایی ‌متناسببیابد. ‌
‌إلى ‌مثال، ‌في ‌فصل ‌تابستان ‌شهربازی‌و، ‌موقف‌و ‌و ‌استخرهابیش ‌از ‌حدشلوغ ‌إلى‌گردند. ‌یا ‌اینکه ‌في ‌ماه‌بواسطة ‌پایان ‌سال ‌النظام‌بواسطة ‌چاپیبیش ‌ ماه‌های دیگر ازخواهدشد،گاهی ‌شرکت‌بواسطة ‌تولید ‌برق ‌به ‌وقت ‌اوج ‌مصرف ‌جوابگوی ‌نیاز ‌مصرف ‌کنندگاننیستند. ‌في ‌هذا ‌موارد ‌و ‌سایر ‌الحالات ‌که ‌میزانتقاضابیش ‌از ‌حداست، ‌عمل ‌تخصصی ‌إدارة ‌ایجاب ‌إلى‌بطيء ‌که ‌به ‌اصطلاح ‌<بازار ‌زدایی> ‌کند، ‌أي ‌به ‌وجه ‌موقت ‌تقاضا ‌ال ‌کاهش ‌ال. ‌نقطة ‌هذا ‌است ‌که ‌هدف ‌از ‌هذا ‌گونه ‌بازار ‌زدایی ‌از ‌بین ‌بردنتقاضانیست،بلکه ‌ينبغي ‌هو ‌ال ‌کاهش ‌یا ‌تغییر ‌ال. ‌هكذا ‌إدارة ‌بازاریابی ‌في ‌تلاش ‌است ‌إلى ‌اثرگذاری ‌بر ‌سطح، ‌زمان ‌بندی ‌و ‌طبيعة ‌تقاضا ‌به ‌گونه ‌ای ‌که ‌به ‌سازمان ‌کمک ‌کند، ‌به ‌هدف‌هایشنایل ‌يأتي. ‌به ‌عبارتیبسیار ‌بسيط ‌تر”مدیریت ‌بازاریابی” ‌أي ‌”مدیریتتقاضا”.
مكتب ‌کردن ‌تقاضا ‌أي ‌مكتب ‌کردن ‌مشتریان. ‌تقاضا ‌معمولا ‌از ‌دو ‌گروه ‌به ‌وجود ‌إلى‌يأتي: ‌مشتریان ‌جديد ‌و ‌مشتریان ‌قديم. ‌واقعیت ‌هذا ‌است ‌که ‌بازاریابی ‌سنتیچه ‌في ‌تئوری ‌و ‌چه ‌في ‌عمل،همواره ‌بر ‌جذب ‌مشتریان ‌جديد ‌و ‌مبيعات ‌افزونترتاکید ‌إلى‌و ‌است. ‌ولی ‌في الوقت الحاضر ‌هذا ‌تاکید ‌تغییر ‌یافته ‌است. ‌إدارة ‌وبالإضافة إلى ذلك ‌بر ‌تدوین ‌إستراتيجية‌هایی ‌إلى ‌جلب ‌مشتریان ‌جديد ‌و ‌انجام ‌دادنمعامله ‌مع ‌آنها، ‌في ‌صددبرآمده ‌است ‌تا ‌مشتریان ‌کنونی ‌ال ‌حفظ ‌بطيء ‌و ‌رابطه ‌دایمی ‌مع ‌آنها ‌به ‌وجود ‌آورد.
●چرا ‌حفظ ‌مشتریان ‌قدیمی؟
‌چرا ‌في ‌نگرش ‌جديد ‌حفظ ‌و ‌نگهداری ‌مشتریان ‌مورد ‌تاکیدقرار ‌إلى‌گیرد؟ ‌في ‌گذشته ‌که ‌شرکت‌و ‌مع ‌یک ‌نظام ‌اقتصادی ‌رو ‌به ‌گسترش ‌و ‌الأسواق ‌في ‌حال ‌رشد ‌بسیارسریعروبروبودند، ‌إلى‌توانستند ‌از ‌طريقة ‌<دلوسوراخ> ‌في ‌بازاریابی ‌استفاده ‌فعل. ‌مقصود ‌از ‌الأسواق ‌في ‌حال ‌رشد، ‌مراجعه ‌مشتریان ‌جديد ‌روز ‌افزون ‌است. ‌شرکت‌و ‌إلى‌توانستند”دلو” ‌بازاریابی ‌ال ‌مع ‌مشتریان ‌جديد ‌پر ‌و ‌و ‌بابت ‌از ‌يد ‌دادن ‌مشتریان ‌قدیمی، ‌به ‌علت ‌وجود ‌سوراخ ‌(معیوببودنکالا ‌یا ‌كل ‌عامل ‌منفیدیگری) ‌في ‌زیر ‌دلو،نگرانینداشته ‌باشند. ‌ولی ‌في الوقت الحاضر ‌شرکت‌و ‌في ‌بازاریابی ‌مع ‌واقعیت‌بواسطة ‌جدیدیروبرو ‌هل: ‌مركب ‌جمعیت،پیوسته ‌في ‌حال ‌تغییر ‌است. ‌رشد ‌نظام ‌اقتصادی ‌مع ‌المسارات ‌بسیارکندی ‌وجه ‌إلى‌يقبل. ‌شرکت‌بواسطة ‌رقیببسیار ‌پیچیده ‌تر ‌بواسطة ‌مفيد ‌و ‌تعداد ‌زیادی ‌از ‌صناعة ‌مع ‌مازاد ‌ظرفیت ‌روبرو ‌هل. ‌في ‌تأثير ‌وجود ‌هذا ‌عواملنمی‌توان ‌تعداد ‌زیادی ‌مشتری ‌جديد ‌یافت. ‌هذا ‌است ‌که ‌شرکت‌و ‌إلى ‌بدستآوردن ‌سهم ‌بیشتری ‌از ‌بازار ‌ثابت ‌یا ‌رو ‌به ‌کاهش ‌ينبغي ‌مبارزه ‌فعل. ‌هكذا ‌كلفة ‌بواسطة ‌جذب ‌مشتریان ‌جديد ‌رو ‌به ‌افزایش ‌است. ‌في ‌في الواقع ‌كلفة ‌بواسطة ‌جذب ‌مشتریان ‌جديد ‌تا ‌۵ ‌برابر ‌كلفة ‌بواسطة ‌حفظ ‌مشتریان ‌کنونی ‌است.
شرکت‌و ‌دریافته‌مفيد ‌که ‌از ‌يد ‌دادن ‌یک ‌مشتری ‌چیزیبیش ‌از ‌يد ‌دادن ‌یک ‌قلم ‌مبيعات ‌است، ‌و ‌به ‌معنی ‌از ‌يد ‌دادن ‌مجموع ‌جریانخریدهایی ‌است ‌که ‌مشتری ‌إلى‌توانست ‌في ‌طول ‌الحياة ‌خود ‌یا ‌فترة‌ای از زمان ‌که ‌مشتری ‌بود، ‌انجام ‌ال. ‌هكذا ‌تلاش ‌في ‌راه ‌حفظ ‌و ‌نگهداری ‌مشتری، ‌از ‌نظر ‌اقتصادی، ‌به ‌صرفه ‌تر ‌است. ‌شاید ‌شرکتی ‌في ‌یک ‌معاملهخاص ‌از ‌نظر ‌نقدي ‌زیان ‌ببیند، ‌ولی ‌حفظ ‌رابطه ‌في ‌بلندمدت،منافعبیشتری ‌به ‌بارخواهدآورد.
‌به ‌عنوان ‌مثال، ‌یکی ‌از ‌مشتریان ‌شرکت ‌ال.ال.بین ‌إلى‌يقول ‌که ‌یک ‌قایق ‌از ‌هو ‌شرکت ‌خریداری ‌فعل ‌و ‌چون ‌ماء ‌في ‌هو ‌نشت ‌إلى‌فعل ‌او ‌همه ‌وسایلماهیگیری ‌خود ‌ال ‌از ‌يد ‌ال. ‌او ‌خود ‌ال ‌شناکنان ‌به ‌شاطئ ‌رساند. ‌قایق ‌ال ‌به ‌شاطئ ‌کشیدند ‌و ‌به ‌همراه ‌خطاب ‌ای ‌به ‌شرکت ‌فرستاد ‌و ‌تقاضای ‌یک ‌قایقنو ‌و ‌۷۰۰ ‌دولار ‌از ‌بابتوسایلماهیگیری ‌ال ‌که ‌از ‌يد ‌داده ‌كان ‌فعل. ‌شرکت ‌كل ‌دو ‌خواسته ‌ال ‌برآورد ‌فعل.
مشتریان ‌راضی ‌بارها ‌و ‌بارها ‌به ‌شرکت ‌مراجعه ‌إلى‌فعل. ‌هكذا ‌في ‌دنیایبسیاررقابتیامروز ‌إذا ‌شرکتی ‌درصددبرآید ‌رابطه ‌ای ‌بلندمدت،محکم ‌و ‌سود ‌آور ‌مع ‌مشتری ‌برقرار ‌بطيء ‌ينبغي ‌از ‌مقداری ‌از ‌درآمدهای ‌خود ‌چشمپوشی ‌نماید.
‌شرکتی ‌که ‌بخواهد ‌مشتریان ‌ال ‌راضی ‌نگه ‌إلى ‌نبایدتنها ‌مع ‌اقدامات ‌زیر ‌قانع ‌إلى: ‌ایجاد ‌واحدی ‌إلى ‌رسیدگی ‌به ‌شكوى‌بواسطة ‌مشتریان،خوشروبودن ‌و ‌خوشبرخوردبودن. ‌شرکت‌هایی ‌به ‌بهترین ‌راه ‌از ‌عهده ‌هذا ‌کارهابرمی ‌قادم ‌که ‌إلى ‌ارایه ‌الخدمات ‌به ‌مشتریان، ‌المعايير ‌بالاییتعیین ‌إلى‌فعل ‌و ‌درصدد ‌هل ‌تا ‌مع ‌تلاش‌بواسطة ‌بسیارزیاد ‌به ‌هذا ‌استانداردها ‌يد ‌یابند. ‌الخدمات ‌استثنایی ‌و ‌مع ‌قيمة ‌چیزیبیش ‌از ‌مجموعه ‌ای ‌از ‌سياسة‌و ‌و ‌اقداماتی ‌است ‌که ‌شرکت‌و ‌انجام ‌إلى‌دهند ‌و ‌آنها ‌عبارتند ‌از ‌دیدگاههمگانی ‌به ‌عنوان ‌جزء ‌مهم ‌فرهنگ ‌طبيعي ‌شرکت. ‌في ‌چنین ‌شرکتی ‌كل ‌کس ‌به ‌خود ‌إلى‌بالد ‌که ‌توانسته ‌است ‌الخدمات ‌شایسته ‌و ‌استثنایی ‌به ‌مشتریان ‌ارایه ‌بطيء.
‌إذا ‌چه ‌هیچ ‌فرمول ‌بسيط ‌ای ‌إلى ‌مراقبت ‌و ‌راضی ‌نگه ‌داشتن ‌مشتریان ‌وجود ‌ندارد ‌ولی ‌افسانه ‌على حد سواء ‌نیست. ‌به ‌گفتهرییس ‌شرکت ‌ال.ال.بین ‌<تعداد ‌زیادی ‌از ‌افراد، ‌افسانه ‌هایی ‌درباره ‌ارایه ‌الخدمات ‌به ‌مشتریان ‌إلى‌گویند… ‌ولی ‌نوع ‌خدماتی ‌ال ‌که ‌ما ‌ارایه ‌إلى‌کنیم،روزمره،همیشگی،بی ‌پایان ‌و ‌دارای ‌پاداش ‌است.> ‌شرکت‌هایی ‌که ‌چنینامری ‌ال ‌به ‌خوبی ‌انجام ‌دهند ‌پاداش‌هایی ‌دریافت ‌خواهند ‌فعل.

&nbsp;

Print Friendly

این مطلب را با دوستان خود به اشتراک بگذارید :

آراء

التدريب سبع مهارات الحاسوب (ICDL)
دورة تدريبية لإدارة الاستثمار في الأوراق المالية
دوره آموزشی تعمیرات لپ تاپ
دوره آموزشی آشپزی غذاهای دریایی
دوره آموزشی بهداشت مادر و کودک
تدريب المستخدم (كاتيا)
دوره آموزشی آشنایی با سیستم مدیریت ایمنی-بهداشت-محیط زیست(HSE-MS)
دوره آموزشی برنامه نویسی اندروید
دوره آموزشی مدیریت عالی و حرفه ای کسب و کار DBA