×

مقالات علمی و آموزشی مقاله های مالی و بازرگانی

تصمیم برای خرید چگونه توسط مغز گرفته می شود ؟

شما اینجا هستید : بنیاد آموزش مجازی ایرانیان > مقاله های مالی و بازرگانی > تصمیم برای خرید چگونه توسط مغز گرفته می شود ؟

تصمیم برای خرید چگونه توسط مغز گرفته می شود ؟

این مطلب در ارتباط با علم بازاریابی عصبی نوشته شده است آنجا که علم بازاریابی با علم عصب شناسی ترکیب می شود و توسط واحد توسعه آموزش بنیاد آموزش مجازی ایرانیان گردآوری و برای علاقه مندان ارائه شده است. مهم‌ترین موضوعی که با توجه به علم بازاریابی عصبی زیر سوال می‌رود تصمیم‌گیری مخاطبان است. در مدل‌های قدیمی همیشه فرض بر این بوده که تمام تصمیمات خرید به صورت منطقی گرفته می‌شوند و احساسات نیز تاثیری ناچیز بر این تصمیم دارد. پیش‌فرض بسیاری از مدیران کسب‌و‌کارهای کوچک آن است که اگر محصولی مناسب با قیمت مناسب داشته باشیم مخاطبان از ما خرید خواهند کرد، ولی در واقعیت چنین اتفاقی به ندرت پیش می‌آید.

برای موفقیت در بازاریابی باید دیدگاه خود را درباره مشتری تغییر دهیم. در دیدگاه سنتی مشتری وارد یک فروشگاه می‌شود، تمام محصولات را مقایسه می‌کند، قیمت‌ها را هم بررسی می‌کند و با توجه به تبلیغاتی که از قبل دیده و اطلاعاتی که دارد بهترین تصمیم را می‌گیرد. در این رویکرد فرض می‌کنیم تصمیمات خرید مشتری تدریجی، منطقی و با توجه به اطلاعات عمیقی است که کسب کرده است.

ولی در واقعیت اغلب تصمیمات خرید به صورت لحظه‌ای انجام می‌شود و دلایل منطقی قدرتمندی هم برای این تصمیمات وجود ندارد و حتی مشتری اطلاعات عمیقی درباره محصول ندارد.

با این دیدگاه جدید بیایید به بررسی مغز قدیم بپردازیم و ببینیم چه مواردی باعث جلب توجه مغز قدیم می‌شود و چگونه می‌توان اثرگذاری بازاریابی را افزایش داد.


بازاریابی عصبی


ورود به دنیای مغز قدیم

همان طور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام می‌شود. پس بسیار مهم است که با عملکرد این بخش مغز بهتر آشنا شویم.

مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود!

اغلب تصمیمات ما به صورت احساسی گرفته می‌شود و سپس با منطق توجیه می‌شود.

احساسات در واقع پاسخ‌های خودکار بدن به محرک‌های حسی هستند. بوی قهوه یا صدای دریا به طور خودکار در ما احساساتی ایجاد می‌کند. با زیاد شدن گزینه‌های خرید، مشتری محصولی را می‌خرد که احساس بهتری نسبت به آن داشته باشد.

حواس پنجگانه و احساسات

موضوع مهم‌تر آن است که احساسات ما تحت‌ تاثیر چه مواردی هستند؟ یک عامل مهم و تاثیرگذار اطلاعاتی است که توسط حواس پنج‌گانه ما وارد مغز می‌شود. آمار، ارقام و دلایل منطقی توجه مغز قدیم را به خود جلب نمی‌کند. شرکت‌های موفق سعی می‌کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همین طور در بازاریابی خود لحاظ کنند. آنتونیو داماسیو در کتابش می‌گوید: «ما ماشین‌های تفکری نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشین‌هایی احساسی هستیم که تفکر می‌کنیم».

فرض کنید می‌خواهیم تبلیغی بسازیم تا رانندگان را به بستن کمربند ایمنی هنگام رانندگی ترغیب کند. یک راهکار کلیشه‌ای آن است که به رانندگان آمار و ارقامی ارائه دهیم که خطرناک بودن رانندگی بدون کمربند ایمنی را نشان می‌دهد.

این مطلب را از دست ندهید:  چگونه با بازاریابی عصبی فروش خود را افزایش دهیم؟

راه بهتر آن است که احساسات را درگیر کنیم تا بر مغز قدیم اثر بگذارد. در ژاپن تبلیغ کوتاهی ساخته ‌شده که فقط بر جنبه احساسی موضوع تاکید می‌کند. در این تبلیغ اثرگذار به جای اینکه بر خطرات نبستن کمربند تاکید کند یا افراد را به جریمه شدن تهدید کند از روش دیگری استفاده می‌کند. کمربند ایمنی وسیله‌ای است که نمی‌گذارد همسر و دختر کوچکتان شما را از دست بدهند! این تصور که عزیزانمان، ما را از دست بدهند و زندگی را بدون توجه و کمک ما ادامه دهند بسیار تاثیرگذار است.

وقتی در همایش‌ها فیلم این تبلیغ را نمایش می‌دهیم چشمان اغلب حاضران پر از اشک می‌شود و همین موضوع نشان می‌دهد تبلیغ بر احساسات آن‌ها اثر گذاشته و احتمالا تا سال‌ها این تبلیغ را فراموش نخواهند کرد.

شرکت اپل حتی بر بسته‌بندی محصولات کار می‌کند تا باز کردن جعبه محصول، احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد، مثلا صدای باز شدن جعبه صدایی دل‌پذیر باشد. آزمایش‌های مختلفی در فروشگاه‌ها انجام شده و نتایج نشان می‌دهد که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارد. حتی رایحه‌های مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش می‌شوند. مثلا در یک لباس فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دو برابر شدن فروش ماهانه شد! البته می‌توان به طور مفصل درباره دلیل این امر صحبت کرد، ولی اگر خیلی خلاصه بگوییم: هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما شود می‌تواند فرایند تصمیم‌گیری خرید را ساده‌تر کند و باعث شود فرد راحت‌تر تصمیم خود را بگیرد.

ایجاد شرایط احساسی مناسب

یکی از مهم‌ترین کارهای بازاریاب‌ها قرار دادن مشتری احتمالی در شرایط احساسی مناسب است تا بتواند بر ترس خود غلبه کرده و تصمیم خرید را بگیرد.

بسیاری از ما به عنوان مدیر و بازاریاب به شرایط احساسی مشتری توجهی نشان نمی‌دهیم. با توضیحات طولانی و خسته‌کننده فقط به ارائه دلایل منطقی می‌پردازیم و سعی نمی‌کنیم ترس خرید را در مشتری کاهش دهیم تا بتواند در آرامش تصمیم مناسب را بگیرد.

شاید تصور کنیم فرایند تصمیم‌گیری خرید کاملا خطی است، یعنی تمایل ما به خرید یک محصول رفته‌رفته بیشتر می‌شود و به جایی می‌رسد که تصمیم خرید گرفته می‌شود، ولی دستگاه‌هایی که عملکرد مغز را بررسی می‌کند نشان می‌دهند تصمیم‌گیری خرید اینطور نیست و بسیار پیچیده‌تر از چیزی است که بازاریابان فکر می‌کنند.


دوره آموزشی بازاریابی عصبی

جهت ثبت نام در دوره آموزشی بازاریابی عصبی بر روی تصویر فوق کلیک نمایید

این دوره به صورت غیر حضوری برگزار می گردد و محتوای آموزشی الکترونیکی در قالب CD یا DVD ارسال می شود به آدرستان

پس از پایان دوره گواهی آموزشی رایگان و معتبر با قابلیت ترجمه رسمی دریافت می نمایید

مشاوره رایگان : ۰۲۱۲۸۴۲۸۴ و ۰۹۳۳۰۰۲۲۲۸۴ و ۰۹۳۳۰۰۳۳۲۸۴ و ۰۹۳۳۰۰۸۸۲۸۴ و ۰۹۳۳۰۰۹۹۲۸۴


آستانه احساسی خرید

بیایید اصطلاحی با نام «آستانه احساسی خرید» تعریف کنیم. همان طور که قبلا اشاره شد اغلب خریدها برای مشتری ترسناک و دردناک است. شخص در لحظه خرید احساس عدم امنیت می‌کند. البته این موضوع درباره همه خریدها صدق نمی‌کند. ولی به خصوص در خریدهایی که برای ما تبدیل به عادت نشده یا تسلط کافی بر محصول نداریم این حس بسیار رایج است.

این مطلب را از دست ندهید:  یک ترفند بازاریابی عصبی: تسهیل اولین خرید

آستانه احساسی خرید شرایطی است که اگر از لحاظ احساسی در آن قرار بگیریم شجاعت به خرج می‌دهیم و خرید را انجام می‌دهیم. در واقع زمانی به آستانه احساسی خرید می‌رسیم که از نظر احساسی آن قدر شجاع می‌شویم که به خود می‌گوییم خرید را انجام دهیم.

موضوعی که بسیاری از بازاریابان از آن اطلاع ندارند آن است که وقتی یک خرید انجام می‌شود معمولا قبل از آن شخص بارها به آستانه احساسی خرید نزدیک شده و از آن دور می‌شود و در لحظه‌ای خاص ناگهان تصمیم خرید گرفته می‌شود.

فرض کنیم برای محصول خود تبلیغی طراحی کرده‌اید و آن تبلیغ در مجله‌ای پرمخاطب چاپ شده است. با گذشت چند روز آمار فروش را بررسی می‌کنید و در نهایت نا امیدی می‌بینید آن تبلیغ حتی یک فروش هم ایجاد نکرده است. بلافاصله نتیجه‌گیری می‌کنید تبلیغ مناسب نبوده یا شاید آن مجله مکان مناسبی برای تبلیغ نیست. ولی از کجا می‌دانید چند نفر مایل به خرید بوده‌اند؟ شاید صد نفر با خواندن تبلیغ تا آستانه احساسی خرید نزدیک شده‌اند و یک مورد کوچک باعث انصراف آن‌ها شده است.

در بازاریابی تنها بررسی نتایج نهایی کافی نیست، مثلا در این مثال فقط تعداد فروش ایجاد شده را معیار قرار دهیم. اگر به روشی بتوانیم افرادی که مایل به خرید بوده‌اند ولی خریدی انجام نداده‌اند را شناسایی کنیم اطلاعات ارزشمندی از شرایط واقعی کسب کرده‌ایم. برای مثال اگر به مخاطبان یک پیشنهاد بدون ریسک بدهیم و بگوییم برای اطلاعات بیشتر فایلی را دانلود کنید، افراد علاقه‌مند شناسایی خواهند شد.

تصمیمات خرید عوض می‌شود!

موضوع جالب دیگر آن است که تصمیمات خرید می‌تواند در عرض چند ثانیه تغییر کند. تصور کنید برای خرید یک پخش‌کننده MP3 به فروشگاهی مراجعه کرده‌اید. قبل از مراجعه در اینترنت به اندازه کافی تحقیق و دستگاه خود را انتخاب کرده‌اید. سپس وقتی وارد فروشگاه می‌شوید چشمتان به پخش‌کننده دیگری می‌افتد که بلافاصله توجهتان را جلب می‌کند. نظرتان عوض می‌شود و تصمیم می‌گیرید همان را بخرید. در چند ثانیه تمامی آن تحقیقات و تصمیم قبلی شما بی‌اثر می‌شود.

بنابراین شرایط احساسی مشتری بسیار اهمیت دارد و می‌تواند باعث خرید یا انصراف او از خرید شود.

دیدگاه شما نسبت به این موضوع چیست ؟

راهنمای شرکت در دوره های مجازی:

آیا میدانید شما می توانید مرتبط با علاقه خود در دوره های آموزش مجازی بنیاد شرکت و بسته های آموزشی جامع درب منزل دریافت نموده و پس از پایان دوره برای خود مدرک معتبر ملی و بین المللی اخذ نمایید ؟

01 ثبت نام آنلاین در دوره های مورد نظر
02 دریافت بسته آموزشی و مطالعه محتوا
03 شرکت در ارزیابی آنلاین و ارسال پروژه
04 دریافت مدرک پایان دوره درب منزل

کلیپ های آموزشی مرتبط با بازاریابی :

چگونه موز سیاه شده را زرد کنیم

کلید موفقیت چیست؟ ثابت قدمی

چرا مدرسه ای بر روی ابر ها باید ساخته شود؟

ایا ضریب هوشی ما بیشتر از نیاکانمان است؟

چگونه از مغز ها یاد بگیریم؟

چگونه پس انداز کنیم؟

چگونه گاز طبیعی را به انرژی تبدیل کنیم؟

چگونه به گرسنگی پایان دهیم؟

چگونه سیاره ای شاد داشته باشیم؟

جرا ما به اکتشاف نیاز داریم؟

جگونه درک متفاوتی ازخوشبختی داشته باشیم؟

چگونه یک چنگل بسازیم؟

پیشرفت در عصر تصاویر سه بعدی

چگونه فناوری تغییر شکل اینده را تغییر میدهد؟

چگونه به کودکان کار با کامپیوتر را اموزش دهیم؟

چگونه جرم ها با هواپیما جابجا میشوند؟

چگونه بچه ها را به یاد گیری تشویق کنیم؟

چگونه طراحی بهتری داشته باشیم؟

چرا طراحی پرچم ها طاحی بدی دارند؟

چگونگی رفتن به درون کامپیوتر و برداشتن یک پیکسل

چگونه فقر را کاهش دهیم؟

چگونه اینده ای بدون ترافیک داشته باشیم؟

اثر معماری که حس میکند و پاسخ میدهد

چگونه وسایل دور ریختنی را به اسباب بازی تبدیل کنیم؟

چگونه میتوان از مواد خام توستر ساخت؟

چگونه مسایل پیچیده را اسان کنیم؟

ساخت گوش مصنوعی

چگونه خلاقیت جمعی را مدیریت کنیم؟

فرم درخواست مشاوره رایگان :

اهدافی که تمایل دارید بنیاد در راه رسیدن به آن ها مشاور شما باشد :

اطلاعات تماس با کارشناسان بنیاد:

تلفن ثابت: (داخلی ۲)

۰۲۱۲۸۴۲۸۴

کارشناس آموزش: (تا ساعت ۲۴)

۰۹۳۳۰۰۲۲۲۸۴

کارشناس آموزش:

۰۹۱۳۰۰۰۱۶۸۸

مشاور آموزش ۱:

۰۹۳۳۰۰۸۸۲۸۴

مشاور آموزش ۲:

۰۹۳۳۰۰۲۲۲۸۴

صدور و استعلام مدارک:

۰۹۳۳۰۰۵۵۲۸۴

اخذ همکاری و نمایندگی:

۰۹۳۳۰۰۴۴۲۸۴

پشتیبانی آنلاین
کارت ویزیت

در هر کسب و کاری که هستید ما به شما کمک می کنیم تا رزومه فردی و رزومه بنگاه اقتصادی خود را تقویت نمایید و فروش خود را افزایش دهید:

مزایای اخذ مدرک ایزو معتبر :

تسهیل شرایط اخذ مجوزهای گوناگون

ارتقاء سطح سازمان و افزایش رضایت

کسب امتیاز در مناقصه و مزایده ها

افزایش نفوذ تبلیغات و تقویت برند

فروش و مشتریان خود را افزایش دهید

اولین نرم افزار بانک اطلاعات مشاغل دارای مجوز در کشور

اطلاعات مشاغل بیش از ۲ میلیون بنگاه اقتصادی

جستجوی پیشرفته | امکان سفارشی سازی | امکان ارسال پیامک